新規事業への進出

ある知人の若手経営者から新規事業について相談があった。（建設業ではない）

私は建設業で異業種に進出している２名の経営者が頭に浮かんだので上手くいって事業の拡大に成功している方と現在苦戦している方の比較でお話してみた。

専門的に勉強している訳ではなく、あくまで自分の主観に基づく見解です。

①本業から離れない
成功している方は（例）土木工事業⇒不動産・住宅等本業に近い分野の事業に進出
苦戦中の方（例）土木工事業⇒介護福祉・健康エステ等、本業から大きく離れた業種に進出

②資金計画について
成功　企画立案時に資金計画がある（事業計画を立て、個人のお金を出資又は銀行から新事業分で融資を受ける）
苦戦　儲かるシュミレーションはあるが、資金計画は成行き
（此処も資金について必ず調達が必要、本業の資金からの流失は避ける、何故なら本業の会社の借入は既存事業への融資であり、別の角度からみれば資金使途が違い、迂回融資とも考えられる）

③運営主体の担当者
成功　主に担当するその業種の経験者を雇用するが、お任せにしない。必ず社長が内容を把握して社長が決裁する仕組みがある。
苦戦　主に担当するその業種の経験者にお任せ、オーナー気分で自分は新事業に汗をかかない。

④P⇒D⇒C⇒Aのサイクルを実施
成功　プランを実施した上でチェツクの実施、アクションを起こす。（上手くいかないと思った時は撤退も視野に入れる）
苦戦　チェツクがきちんと検証出来ず、上手く行かない現実を直視できず（自分の見栄もあり、赤字が垂れ流しになり、撤退の判断が出来ない）

それらの話をこの若手経営者にお話した。

進出した先の業種にも、以前からの会社が沢山あり、失敗している会社もある訳です。素人がその業種に挑戦する訳です。その事を忘れないで下さい。

上手くいく計画は楽しいし夢があります。でも上手くいかない時の可能性も高いと思い挑戦して下さい。そして撤退する勇気を持ちながら挑戦して下さい。

相談して頂いた若い経営者のやる気にブレーキを掛けたような、アドバイスかも知れませんが

老婆心の言葉通りのアドバイスだったと思っています。

支払の遅延と勝手な値引

専門工事の年商４億円のお客様でのお話です。

ある元請先からの売掛金が遅延している事と前からの工事代金の一部が未収残が多くみられる会社がありました。

数年前の与信調査ではまずまずの評価で安心して取引していた先です。

信用調査機関に問合せをした所

その元請先の記載事項に

『県内の建設事業者に対して支払遅延が発生、又契約額を下回る勝手な値引きをする評判が立ち取引を控える先も出ているもよう』

損益計算書では毎期黒字を確保されていても（年度終了届で確認）こんな噂が立てば信用面で大きくマイナスになる。

真偽はともかく、この元請会社の立場に立てば、支払の遅れる理由や値引きをする場合の下請会社への説明責任等をないがしろにすれば、こんな噂が立ち経営上のマイナスが大きい事を知るべきだと思う。

又下請の会社からみれば、少しでも支払が遅れた場合には、入金の確認や遅れた原因等をいち早く元請会社に連絡する事が必要です。

又値引き等についても、原因をきちんと掴む事が必要、もしかしたら下請会社の施工不良的な部分かも知れないし、ただ噂のように勝手に値引きしているのか？

もし理由が納得いかなければ、トップが強い姿勢で臨む事も重要です。

延滞した債権や勝手に値引きされた金額は、そのまま純利益の額が減る事。

その金額のキャッシュが失われる事になる事。

その事を理解して話しをする事が経営者の使命と思う。

何故なら自分の会社と従業員を守る為です。

社長分って下さい。

一人あたりの売上高と粗利益高

ある専門工事の会社さんの話です。大変な増収増益でここ３年程急伸しています。

職人さんを除く社員数が社長も含めて６名です。

売上高１２億÷６名＝２億円
粗利益高２５％として１２億Ｘ0.25＝3億÷6名＝一人5千万の粗利益

職人さんの社員さんは工事原価に含めていますので原価の扱いです。社長と専務監督さんが2名で実質まわしています。あとは事務方の経理的なパートさんと安全書類や請求書等の管理が1名

他のお客様と単純には比較出来ませんが、
他の会社が売上3億で6名の場合と比較した場合、4倍の一人あたりの稼ぎがある訳です。

理由を考えると
売上が増えても間接人員の増員はしてきませんでした。又社長の超人的な働きも原因です。完全休日1年に３日位だそうです。社員さんも毎日遅くまでの残業は当たり前の世界です。

売上高経常利益率が12％は素晴らしい結果だと思います。

しかし、万一社長が倒れたりしたら、会社の存続は難しくなる社内体制です。

ここが弱みであったり、此処まではＯＫの判断としても、これ以上の会社の伸びにはリスクも大きく一度将来の会社像を見つめ直す機会だと経営計画の策定等ご提案しています。

建設業の社長さん、御社の社員一人あたりの売上高と粗利益高、一度見つめて下さい。

成績不振の会社は一人平均の粗利益高が１千万に満たない会社もあります。

幾らが正解は無いと思いますが、自社を知る部分で考える事も重要です。

売上高ではなく粗利益額が重要

６月決算のお客様のお話です。総合建設業で今期の売上高は８億円ですが、平均の粗利益率が好調で２５％の結果です。

粗利益額として約２億円稼ぐ事が出来、好調な決算を終える事が出来そうです。原価を意識して頂いた結果が出た事で非常に喜ばしい事です。

２期連続して好調な為過去の累積した債務も一掃できそうです。

しかも決算時受注残も約７億円あり、来期も明るい見通しと思いきや、受注残の工事には大型物件の厳しい利益の工事もあり、現状の平均粗利益率は15％位の見込みです。

と言う事は今期並みの成績を残す為には、今後の受注工事を約４億円粗利益率を今期並みの25％確保したとして、今期と同じ粗利益額となり固定費の増加がなければ今期と同じ成績になります。

結果今期なみの最終利益を確保する為には、１１億の売上が必要になります。売上高では約４割の上昇となります。

しかし最終利益は同じ結果となる訳です。少し残念な気もしますが、言いたい事は

①１年前にそこまで見える経営が出来る事の素晴らしさ
②受注済の工事も今後の受注工事も粗利益の拡大に最大限の努力が必要な事
③問題は売上高ではなく、粗利益額である。

これらのお話をお客様が理解されて更なる儲かる経営をして頂く事が私の願いです。

粗利益率と粗利益額

お客様の年商７億円の専門工事の会社さんの施工管理のご担当者様から電話がありました。

この会社では毎月、全体の完成工事高や粗利益等の会議が有りお客様毎の粗利益や担当者毎の粗利益等発表され目標管理のチェックと改善等話し合いが有り、社員さんの利益に対する意識の高い会社です。

電話の内容は
服部さん下請けさんに一部材料を支給する工事の利益率を改善する為にこんな形に改めたいのですが、如何ですか？そんな質問でした。

現在　元請先の請負金額　２２０万－外注支払金額１９５万＝粗利益２５万（11.36％）
下請先に支給分の売上金額　４５万－支給材の原価３０万＝粗利益１５万（33.33％）
この工事の合計　売上金額２６５万－合計原価　２２５万＝４０万（15.09%）
これが現在の処理方法です。

彼が提案してきたのは、下請先に売上を計上せずに支払金額から相殺分を差引く形を取れば利益率が改善できると言う事でした。

元請先の請負金額　２２０万－（１９５万－４５万＋３０万）＝４０万（18.18％）
確かに15.09％⇒18.18％に利益率は良くなります。

でも粗利益額４０万は同じです。利益が増える訳ではありません。分母が違うので率は良くなりますが、額は同じです。でも考える事に拍手を贈りたいと思います。

もう一つ何故現在の方法なのか？について説明します。
以前に相殺忘れが見つかり、この場合ですと４５万引く事を忘れるケースが有った。
２２０万－１９５万－３０万＝△５万円、勿論ミスの話ですが、監督が相殺の指示を経理に言い忘れる事有りうる話です。実際にこんな事が発生する会社も見受けられます。

従って個別に工事番号をとり原価管理を実施して11.36％の低い粗利益率を考える機会を頂く

又３０万円の原価が下請先に請求する迄、未成工事支出金として毎月確認資料に掲載される為４５万の請求忘れを防止する目的が有りました。

言葉の中で粗利益率を上げようと話をする事で本質を見失われた形ですが、

言いたい事は、目標営業利益3千万とすると　粗利益＞固定費（固定費1.2億）1.5億円の粗利益の確保が重要です。

社員さんからこんな形のお話を頂ける、素晴らしい会社に成長された事を喜びに感じています。