粗利益額の勘違い

最近お取引を頂いた専門工事業の年商１０億円位の会社さんでのお話です。

工事統括的お立場の専務さんの勘違いのお話です。

１件５千万円の工事を社内が忙しい事もあり専務の知人の同業の建設会社に消費税だけ儲けさせてくれと、丸投げの形で税抜５千万の工事を税込５千万で発注しました。

専務の頭の中は８％の４００万が会社の粗利益とお考えでした。

後から検証させて頂きました。
①５千万－（税込５千万を税抜にした金額）46,296,296＝3,703,704が利益である事
②安全協力会費、現場事務所の経費等元請から相殺された金額が約100万あった事（それらは丸投げ先に相殺出来ていない）
③毎月の安全協議会等に専務が参加する経費（役員報酬で販管費の為原価に未計上）推測実費約30万
④安全書類や請求書の発行入金管理等事務的な経費推測約10万

以上を考えると粗利益は400万ではなく約230万此処から会社のリスク経費（何か問題が現場で発生した場合の会社負担リスク）更に元請先の信用リスク等々粗利益率は8％ではなく、230万位の4.6％である事等を社長や専務とお話する事で少しづつ成果が出てきます。

現実に次回から元請相殺は丸投げ先から発注時に相殺する旨改善がなされた。

時間はかかるかも知れませんが、こんな話を繰り返す事で私の理念であります、計数管理で利益意識の向上が幹部から徐々に醸成されて会社全体に広がる事が出来れば、間違いなく稼げる会社に変身すると思います。

遣り甲斐のあるお仕事に恵まれている事に感謝の気持ちです。

協力業者さんへの相殺忘れにご注意

新しくご契約を頂いた、年商５億円の設備工事の会社さんでのお話です。

下請先の協力業者さんに材料の立替や高所作業車等リース料の立替が発生する会社です。

一般に本来下請業者さんが負担すべき材料や経費等に元請の会社が購入して支給したり、下請の会社さんの信用力や価格購入力が弱い為、取引口座等が開設出来ない等の理由で立替仕入のケースが多く見られます。

１０月から原価プロを導入頂き、１０月分の仕入や経費を工事毎に割振り原価管理を進めた結果、本来の受注している工事に該当しない支出が判明しました。

業者請求書を基に該当しない支出分を社長に確認した所、下請の工事業者さんから相殺すべきものが出てきました。

今迄だったら分らなかったわね、と事務担当のパートさんのお話です。

社長からも損する所だった。有難うと言われ、個別に原価管理をするとこんな部分も見えてくるのか、とお褒めの言葉を頂いた。

下請相殺の多い元請会社の皆さん、コツは全部の仕入れデータを工事毎に割振る事です。本来の負担が増加しただけ、会社の現金は失われ、利益も失われている事実に向き合いましょう！

赤字工事をなくしたら粗利益の大幅アップ

お取引頂いてから３年目の土木工事のお客様のお話です。

前年迄は大型物件の赤字工事も度々みられて、赤字工事のマイナス金額を合せると約５千万ありました。

赤字をなくしたら最低５千万は粗利益が上がる。

そんな話を前期の決算説明会で話しておりました。

工事部長も今期の目標は赤字工事撲滅！

そんな目標を担当者に熱く語る場面も見ていますが、皆さんが毎月支払チェツク後、現状迄の支出額の確認と工事台帳の明細の確認を取組んで頂いた成果が上がりました。

結果今期は赤字工事がなくなり本当に５千万超の増益に繋がりました。

13％⇒20％に平均利益率もアップしました。

私としてはまだまだ実行予算等も完全に作成されていませんので、利益の伸びしろはあると思っていますが、利益が見える事で少し工事担当者の数字への利益意識が変り大幅増益に結び付いたと思っています。

大事な事は売上アップより、粗利益アップです。

工事担当者の利益意識

売上規模１０億位の土木、建築部門を有する建設会社でのお話。

受注時より厳しい条件で受注した工事１件８千万位の現場が二つ同じ発注先から受注、当初５％位しか粗利益率が見込めない形でスタート。

二つの工事で統一発注による原価圧縮、追加金額の受注等も見込んで、ＡさんＢさん２名の現場監督が各々の工事を担当した。

工事が終了して、最終清算の数字をみてびっくり！　Ａさんは厳しい中予算管理や発注、現場管理等に努力の成果があったのか粗利益率１２％で完了、当初予測を上回った形で終わらせた。

Ｂさんも遅くまで頑張っていたが、予測を大きく下回り粗利益率１．５％で完了。

１工事８千万として１２％は９６０万、１．５％は１２０万、同じ会社で同じような現場で８４０万の差がついてしまった。
この差は何だろうか？大いに反省して頂き今後に活かして頂きたいと思う。

利益意識の問題、実行予算等やり方の問題、交渉力の問題、いろいろ考えられるが、今後もＢさんが担当されるのなら、支払い時の管理、値決めの問題、毎月現場の決算の実施等具体的にやり方を改善しないと今後も厳しい受注環境の中、改善を積み重ね、会社全体で理解させ取組まないと生き残れません！

厳しい言葉を社長の為に社長に申し上げた。

粗利益率の怪現象

お客様としてご契約頂いてから９ヵ月経過の年商４億円木工事の得意な木造建築の会社様のお話です。

大手の建設会社数社から大工工事の技術力の優秀さと監督もいる為安心して発注できると評判があり、下請受注が２０％程度ある会社です。

他の８０％は直接元請として新築住宅や店舗個人邸のリフォーム工事等を施工しています。

今回顧客別に粗利益率を算出して会議で比較検討を実施した。資料作りの段階でビックリ！なんと通常の会社と逆のパターンが発生。

普通は下請の仕事は利益の確保が難しいので、元請比率を増やしましょうと指導するのですが、この会社の場合は下請仕事で平均３０％の粗利益があり、元請エンドユーザーの仕事は平均２０％弱と言う事が判明した。

会議で原因の検討を実施
理由は下請の場合赤字になってしまうリスクもあり、実行予算の作成や受注前に協力業者に金額の打診を実施、又支出金の予実管理等も実施出来ている。
又ムリな物件はお断りする事もあるようだ。

対してエンドユーザーの仕事は積算はするものの、成り行き受注も多く、仕事を始めてから受注金額が決まるものもあり、加えて昔からのお客様に安く提供している、追加金額の請求が甘い等の声が反省点で分った。

でも改善ポイントがはっきりした訳で、エンドユーザーの仕事も予算管理、追加金額の明確化等で、１０％の粗利益率の改善が出来れば、エンドユーザーの仕事３億としても年間３千万の利益が増えると会議でご説明。

此処に意識を集中して良い仕事を続けて行ければ大きな利益改善が見込める将来楽しみなお客様です。