目標設定

原価プロ導入１年半が経過した専門工事業の会社様で、決算が終了。

社長に今期の目標について、売上目標だけでなく、前期１年間の結果で、固定費の額の把握、部門別、顧客別の売上と粗利益、粗利益率の表を見せて御説明した。

目標とする営業利益+固定費＝お客様別の粗利益合計。
粗利益合計からお客様別の粗利益率（10％から25％お客様によってばらつきが多くある）を掛けて考えて頂く様に御説明。

こつは社長一人でなく、幹部社員の方を交えてお客様毎の粗利益率と売上目標の部分を強く意識して下さい。
みんなの目標と言う意識が今後の達成感に繋がり、出来ない時もみんなで苦しむチーム作りの一助になる。
（低い目標では最初から赤字になり、固定費の見直しに戻る。固定費は社長が下げるのではなく、みんなの合意で下げる、固定費を下げたくなければ、粗利益率のアップに意識を持たせる又は受注高のアップを目指す。）こんな狙いもある。

コラムで見た野球のイチロー選手の言葉を紹介します。
『そりゃ、僕だって、勉強や野球の練習は嫌いですよ。誰だってそうじゃないですか。つらいし、大抵はつまらないことの繰り返し。でも、僕は子供のころから、目標を持って努力するのが好きなんです。だってその努力が結果として出たら嬉しいじゃないですか。』

１週間後に完成予定のこの会社の来期目標数字楽しみです。

やり方とあり方

大変感動したココロに残るセミナーを受講させて頂いた。長野県上田市の比田井和孝先生（専門学校の副校長）のお話で“私が一番受けたいココロの授業”

たくさんの感動のお話を頂いたが、その中でタイトルの（仕事の）やり方と（ココロの）あり方のお話を書きます。
仕事のやり方は、営業手法、原価低減、、図面の書き方等こちらは先輩の指導を受けたり、コンサルタントが改善方法を具体的にアドバイスしたりする分野、先生は住宅に例えて、間取りやデザイン、内装等目に見える部分がやり方、ココロのあり方は基礎工事のような目に見えない部分（台風、地震に強い）とお話頂いた。

今迄、感謝の気持ちが重要、利他愛、信念、気配り、善意、等大事で磨かねばとの気持ちと分ってはいたが、
こちらが無いといくらやり方が上手くてもいい仕事（成功）は出来ない。と思う。

今後は原価低減、経営改善のやり方ばかりでなく、自分のココロをもっと磨いて、ココロのあり方もおせっかい出来るコンサルとしての仕事に取組む事が大事と気付きを与えて頂いたセミナーでした。

4つの顔

ビジネスマナーの先生の出版記念のセミナーにて、お隣の方とロールプレイングで、相手の話を聞く時の態度について、注意事項を聞いて実施してみた。確かに前より話しやすく、聴きやすくなった。

話の聴き方
①アイコンタクト（相手の目を見る）
②あいづちを打つ（なるほど、など音声を出す）
③うなづく、首を立てに振る。
④表情を表わす。

そして表情の作り方（相手に伝わるように）
①笑顔（口角が上がる、目尻が下がる）
②怒り顔（眉間にしわをよせる）
③悲しい顔（目を真下にふせ、下唇を軽くかむ
④驚き顔（目を大きく見開く）

確かにお隣の方の表情を観察してみたら、顔の表情が分り易かった。

相手とお話する時の注意皆さんも参考にして下さい。
 

追加工事の受注

年商５億円の注文住宅の会社での話。
担当者の原価会議で、追加工事の受注の重要性を話した。

売上粗利益を伸ばす為、現場で出来る営業活動について
①追加工事の受注
②現場近隣からの営業情報の収集
③職人さんからの営業情報の収集
現場で施工管理業務をしながら出来る事。特に追加工事の受注は会社の業績に大きく貢献出来る。お客様の要望をよくお聴きして、良い提案を素早く出す。良い仕事（お客様に喜ばれる仕事）で売上粗利益を伸ばす。

追加工事の大きなメリット
①追加工事は競合先が無い（独占契約）
②追加工事は担当者の手間以外経費がかからない。（売上ー原価＝粗利益＝最終利益）の為会社の営業利益に直結する。

このメリットを良く理解して頂ければ、新規受注の厳しい中会社に大きく担当者も技術営業を目標を持って推進するよう話をした。

営業研修

ある営業研修に参加させて頂いた。ロールプレイングでビデオの前で、自分がお客様に訪問する時の、最初の挨拶の様子を撮って頂いた。

こんにちは、株式会社アイユートの服部と申します。本日は原価低減、財務改善を中心とした経営改善についてのご提案に伺いました。

たったそれだけのビデオで気がつかされた事。先生のアドバイス等沢山あった。

まず、語尾がのびる自分のクセ、ネクタイが曲がっている、手は後ろに組んでいる、胸ポケットの携帯電話が、タランとして感じがよくない。と沢山マイナスの気付きを頂いた。

講師から褒められた事があった。元気な張りのある声と笑顔！

長所を伸ばして、短所に気をつける当たり前の事だが中々出来ていない。皆様は如何ですか？